新機銷售超過14萬臺，客戶服務(wù)滿意度累計10年第一，中國已成長為斗山
工程機械最重要的“本土市場”。在進(jìn)入中國市場的第20年，斗山工程機械發(fā)力“后市場”，創(chuàng)新性地聯(lián)合其重要代理商永弘機械及國內(nèi)優(yōu)秀的工程機械拍賣公司——易極拍賣，合作舉辦二手機拍賣會。在拍賣會舉行期間，斗山工程機械中國區(qū)后市場副總裁丁郁真、循環(huán)事業(yè)部總監(jiān)張進(jìn)東及二手機事業(yè)部部長袁云孝就斗山在“后市場”尤其是二手機領(lǐng)域的發(fā)展同中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)編輯進(jìn)行了交流。
斗山工程機械總計53臺設(shè)備成交47臺，總成交金額超過2200萬，這樣的拍賣成績堪稱驚艷，尤其是對抱著邊學(xué)習(xí)邊組織拍賣態(tài)度的斗山來說。斗山工程機械中國區(qū)后市場丁郁真常務(wù)表示這次拍賣會的首要目的是讓斗山通過實際運作真正了解二手機拍賣：“可以說，這個目的已經(jīng)達(dá)到了”。在談到舉辦此次拍賣會的緣由時，丁常務(wù)進(jìn)一步表示“在對中國二手機市場進(jìn)行了解后我們發(fā)現(xiàn)拍賣是處理二手機的一種有效手段，舉行此次拍賣會也是希望引導(dǎo)二手機市場向更健康的方向發(fā)展”。
“餓”，這是張進(jìn)東在觀看了整場拍賣會后最直觀的感受，雖然同樣對于此次拍賣會表示滿意，但一個“餓”字充分顯示了斗山在二手機領(lǐng)域的決心。張總監(jiān)說：“在一些發(fā)達(dá)國家，工程機械以舊換新比例已經(jīng)達(dá)到百分之七八十，中國市場的以舊換新比例在短期內(nèi)會提高到50%左右。然而發(fā)達(dá)國家二手機有包括出口在內(nèi)的多個處理渠道，中國二手機要出口到其他國家現(xiàn)在看起來還有一定的困難。隨著中國市場以舊換新比例越來越高，如何幫助代理商處理掉置換回的二手機非常重要，這將是中國市場的普遍問題。”
代理商直接銷售、通過中間商進(jìn)行銷售和拍賣會，是中國工程機械市場處理
二手機的三種主要方式，而拍賣會則是批量處理二手機的最有效手段。正如袁部長所說：“斗山、代理商和易極合作進(jìn)行的此次拍賣會是一次創(chuàng)新，可以充分發(fā)揮三方的優(yōu)勢。”而拍賣的結(jié)果也證明了袁部長的判斷，而強化二手機運營，是當(dāng)前工程機械市場發(fā)展的要求，對斗山二手機而言，加強二手機的管理，是完善斗山裝備全生命周期管理理念的具體體現(xiàn)。
對于業(yè)內(nèi)關(guān)于二手機影響新機銷售的擔(dān)心，丁常務(wù)有自己的看法：“中國市場大量二手機的出現(xiàn)有一定的歷史原因，一些代理商現(xiàn)階段把重點放在處理二手機上也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｔ谶@個階段過去之后，代理商自然會把銷售重點重新轉(zhuǎn)移到新機上來。”他同時表示，二手機是有固定需求的：“相對于新機的客戶，二手機購買者對于設(shè)備更為了解，他們也更能發(fā)現(xiàn)二手機的價值。在市場相對穩(wěn)定之后，新機和二手機銷售之間不會產(chǎn)生太大的競爭關(guān)系”。
在斗山看來，二手機市場決勝的關(guān)鍵是把握好老客戶，這需要斗山各部門對于客戶的產(chǎn)品進(jìn)行全生命周期的關(guān)注。通過維護客戶關(guān)系，一方面可以促進(jìn)客戶再次購買斗山設(shè)備，同時由于對設(shè)備運行狀況有詳細(xì)的記錄，可以提升在二手機銷售過程中客戶購買的信心。
今年是斗山進(jìn)入中國工程機械市場20周年，斗山作為在20年時間里，一支舉足輕重的力量始終影響著行業(yè)的發(fā)展。在中國工程機械后市場競爭大幕開啟之際，斗山已吹響了后市場的“沖鋒號”，向著“續(xù)百年輝煌”的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
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